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SIMULADOR PARA VENDEDORES
El Sistema AccuVisión para Vendedores evalúa las siguientes competencias:
- Análisis de las necesidades del cliente
- Escucha activa
- Manejo del proceso de ventas
- Cierre de venta
La experiencia y los conocimientos técnicos del candidato no son evaluados por el sistema y no se toman en cuenta para elaborar este informe. El reporte de cada persona está basado en sus respuestas específicas a las situaciones presentadas en el simulador
El informe está estructurado en cuatro capítulos:
Carátula
La primera información que suministra el informe es el porcentaje de personas han tenido éxito en su trabajo con la misma calificación que el candidato ha obtenido en la evaluación. Es decir que mide la probabilidad de éxito del candidato.
Sección I: Calificación Relativa de Habilidades
Esta sección proporciona la definición de cada una de las habilidades y el nivel de desempeño relativo obtenido por el participante en cada una de ellas, de la más desarrollada a la menos desarrollada. Aquellas habilidades en las que el resultado del participante fue arriba del promedio están marcada con una "X". Esta información puede usarse para planear la capacitación del participante. La capacitación debe de considerar todas las habilidades que no tienen una "X", empezando con la que obtuvo la menor
Sección II: Análisis de Habilidades y Tareas
Esta sección proporciona un análisis de las tareas comprendidas en cada una de las habilidades evaluadas por el sistema. El desempeño del participante en cada tarea se clasifica como aceptable o necesita ser mejorado. Esta información puede usarse para planear la capacitación futura del participante en cada una de las habilidades.
Sección III: Estrategias para Mejorar el Desempeño
Esta sección sugiere actividades que el participante puede realizar para mejorar su desempeño en las habilidades que necesitan mayor desarrollo. Estas estrategias de desarrollo pueden usarse para preparar e implementar un plan de capacitación.
La definición de cada competencia y las actividades involucradas para cada una de ellas son:
Competencia: ANALIZAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
Definición
Facilitar el proceso de la venta usando preguntas para obtener información sobre la situación y las metas del cliente, identificar áreas de preocupación o
desacuerdo e identificar oportunidades adicionales de venta.
Actividades
> Hacer preguntas para comprender las necesidades y objetivos del cliente antes de proponer productos y servicios.
> Usar al cliente como un recurso para lograr ventas adicionales.
> Hacer preguntas para identificar o aclarar las resistencias del cliente.
Competencia: ESCUCHA ACTIVA
Definición
Entender y comprender la información importante y el significado de las comunicaciones del cliente.
Actividades
> Reconocer la información relevante e importante para la venta.
> Reconocer los planteamientos ambiguos o inconsistentes, y detectar lo que no se dice con palabras.
> Reconocer la necesidad de obtener información adicional.
> Hacer preguntas para determinar el acuerdo/desacuerdo del cliente sobre lo que se le ha recomendado.
Competencia: MANEJO DEL PROCESO DE LA VENTA
Definición
Guiar y coordinar las actividades de otras personas para satisfacer las necesidades del cliente y dejarlo satisfecho.
Actividades
> Guiar y coordinar las actividades de otras personas para satisfacer las necesidades del cliente y dejarlo satisfecho.
> Proporcionar ayuda a otros miembros del equipo.
> Interactuar de manera cortés y amable.
> Reprogramar actividades para atender demandas inesperadas de los clientes.
> Negociar con personal de otros departamentos para obtener ayuda.
Competencia: CIERRE DE LA VENTA
Definición
Hacer recomendaciones y propuestas, ser persistente, vencer las resistencias y cerrar la venta.
Actividades
> Estar dispuesto a negociar para obtener un acuerdo con el cliente.
> Ser persistente para vencer los obstáculos o la resistencia del cliente.
> Reconocer la necesidad y usar recursos adicionales (por ejemplo recurrir al. Gerente de Ventas, etc.) para influir en la decisión del cliente.
> Reconocer las señales de compra del cliente y tratar de cerrar la venta.
A continuación, y a modo de ejemplo, incluiremos las estrategias que sugiere el informe para dos competencias y actividades en las que el candidato necesita mejorar.
ESTRATEGIAS PARA MEJORAR EL DESEMPEÑO
Competencia: CIERRE DE LA VENTA
Actividad: Reconocer las señales de compra del cliente y tratar de cerrar la venta.
Estrategias recomendadas:
> Existen múltiples cursos de capacitación, seminarios, libros, etc., sobre cómo cerrar una venta. Revise las diferentes alternativas con su jefe y elijan una para usted.
> Cuando un cliente parece estar convencido de hacer la compra, es importante pedirle de manera cortés y con mucho tacto, que se comprometa a realizar dicha compra. Aunque al cliente le guste el producto/servicio, hay veces que no realizará la compra, si usted no lo motiva.
> Cuando el cliente parece estar listo para hacer la compra, haga un resumen de qué manera el producto/servicio va a beneficiar a la empresa. Después siga un plan para obtener el compromiso del cliente.
> Si el cliente no se compromete a realizar la compra, hágale preguntas para averiguar por qué. En términos generales, no haga preguntas que puedan ser contestadas con un simple "sí" o "no". Utilice palabras como: por qué, cómo, cuándo, etc., al plantear sus preguntas.
> Al cerrar la venta, su actitud debe reflejar seguridad en que el cliente está dispuesto a comprar. No debe mostrar o expresar inseguridad, dudas o titubeos. Practique el cierre de la venta pidiéndole a su jefe o a algún otro profesional en ventas con experiencia, que haga el papel del cliente. Pídale su opinión franca sobre su técnica.
> Si no está seguro de que el cliente está listo para el cierre, hágale preguntas como: "¿Tiene alguna otra pregunta?"
> Tenga preparados todos los documentos para el momento del cierre. tales como formas de pedido, contratos de servicio, etc.
Competencia: ANALIZAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
Actividad: Hacer preguntas para comprender las necesidades y objetivos del cliente antes de proponer productos/servicios.
Estrategias recomendadas:
> Reconozca que vender no es cuestión de presentar una lista de productos/servicios. Para vender, es necesario hacer coincidir las necesidades y objetivos del cliente con los beneficios que ofrece el producto ó servicio.
> Al tratar de comprender una necesidad/objetivo específico, determine factores tales como la frecuencia con que ocurre el problema, bajo qué circunstancias surge el problema y cuáles son las consecuencias si no se cubre la necesidad/objetivo.
> Para evitar malentendidos y mejorar el proceso de venta, repita en sus propias palabras, lo que Ested percibe como las mayores necesidades/objetivos del cliente y pregúntele si está en lo correcto.
> Sea consciente que de acuerdo al tipo de preguntas que haga, el cliente se dará cuenta de sus conocimientos sobre el ramo/industria y qué tanto ha comprendido su situación. Esto determinará su credibilidad.
> Con la ayuda de su jefe o de otro profesional en ventas, escenifiquen situaciones en las que exploren las necesidades y preocupaciones del cliente para obtener retroalimentación.
> Analice su habilidad para identificar las necesidades/preocupaciones de cada uno de los clientes que contacte. Pida a su jefe que le dé su opinión y discutan sobre las diferencias en sus percepciones.
> Desarrolle un plan para mejorar en este aspecto, periódicamente compare el plan con su desempeño.
> Para conocer la opinión y puntos de vista del cliente, no utilice preguntas cuya respuesta sea un simple "sí" o "no". Por ejemplo, para hacer una pregunta, comience con las palabras: "¿Usted qué piensa...," o "¿Podría explicarme...."
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